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沟通技巧与愉快合作:以真诚为原则

2016/6/2 13:49:23   来源:www.zjnxwz.com   作者:企业内训   人气:540
摘要:做销售的很注重沟通技巧和合作的方式,那么如何才能促成一次愉快的合作,我觉得以真诚为原则,把握好沟通的时间和步骤。只有真正地做到以下几点,才能在销售技巧的提升上有所帮助。

那天,和一位商界资深朋友闲谈,谈到我的一位朋友在和人打官司。

我忍不住发牢骚说:“商业社会人与人的关系,实际上就是合作关系,可是现在与人合作太难了。开始挺好,大家是朋友,谈友谊,谈合作,可是合作的结果,大都不欢而散,弄不好还要闹到法庭上去,从朋友变成敌人了。”

这位朋友笑笑,说:“我经商10年多了,和许多人合作过,但没有一个上法庭的,你知道这是为什么吗?”

我摇摇头。

“现在大部分人做生意是这样:先认识,然后谈友谊,谈合作,然后是利益,然后就是不满,甚至像你的朋友那样,闹上法庭,从朋友到敌人。”

“为什么会这样呢?”我问。

“我想是因为:很多人和别人洽谈时,为了尽快谈成,就把自己的所有想法、方案和对未来美好的前景都说出来,而且人为的夸大。诱使对方做出决定。”

“而等到对方抱着美好的不切实际的幻想做出决定,开始投入合作时,会发现越来越多的问题,会感到合作并不像当初许诺的那么美好。矛盾、冲突越积越深,到最后终于爆发,一次合作就终止,从朋友变成敌人。”

我点点头,但还有些不解:“那么你为什么能和别人合作、获益,再合作,再获益,反复重复下去呢?”

“凡是合作都会有矛盾和冲突,但我会事先分散、化解,而不是压制到最后爆发。我能很好地控制每次交谈的密度。”

“我和别人洽谈合作时,第一次见面,谈话的内容只占我整个方案的3%,其它都是闲谈,与主题无关。而且,下一次谈话一定选在三天之后。给对方一定的消化时间。”

“第二次再谈,交谈的内容增加一倍,是6%。下次再谈,再增加一倍,12%。三次之后,一般人就会动心了,他会用心思考,反复推敲,但这个时候,还不能做决定。紧接着,是第四次交谈,这一次是24%,很多人这个时候,就已经做决定。”

“如果这时候还不能决定,再谈一次,这一次,密度是48%。这个时候,他心里一定会做出决定。很多人这个时候,就争着签字,但我不是,还要再谈。”

“再谈,正好相反,不是往上增,而是往下减。我会提出一些负面的问题,并不会影响他做决定,他正在兴奋点上,会按惯性往前走。但是我说和不说对我不一样。等到他最终做出决定,并开始和我实际合作时,会发现问题,但这些问题我都事先和他讲过。所以他有准备,会接受,即使这次合作最后没有赚到钱,他也不会怨我。”

“因为我所有的想法不是一次性强加给他、而是慢慢渗透给他的,是他自己接受了才做决定。要怨,只能怨自己,当初没有认真对待我提出的问题。下一次,如果有机会,他还会和我合作。”

智慧之光:任何事情都是一样,要注意拿捏分寸和速度,凡事要循序渐进,欲速则往往不达,若欲速,即使达,也可能会出现种种问题。合作要本着真诚的原则,而不是引诱、夸大、甚至欺骗,恰当地引导对方认真思考事项,切实让对方知道好在哪里,同时也让对方了解可能出现哪些不良问题,了解清楚了,并且把握好时间的先后,那么合成成功应该是水到渠成的事。

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